¿Cómo dueño o gestor de un negocio te ha pasado que contratas una agencia de marketing digital pero esta sólo publica contenido orgánico sin que este genere clientes potenciales para tus ventas?. Muchas empresas y sobretodo emprendedores (que muchas veces no tienen experiencia o conocimiento de marketing digital) B2B confunden publicar contenido de forma constante (contenidos centrados en verse “bonitos”) con construir un canal predecible y automatizado de oportunidades de negocio.
La diferencia entre una agencia de marketing digital que únicamente crea y postea contenidos orgánicos y una agencia que crea una infraestructura y sistema que te ayuda a conseguir, nutrir y filtrar clientes potenciales reales es que la primera se enfoca únicamente en posicionar, identificar, informar y darle identidad visual a tu marca mientras que la segunda construye el camino por el cuál tus clientes potenciales pasarán hasta llegar a la mesa de negociaciones con tu empresa para en última instancia firmar el contrato contigo.
En este artículo te enseñamos la diferencia entre ambos tipos de agencia, qué deberías tomar en cuenta al contratar una y cuál es la mejor opción según las necesidades de tu empresa.
¿Cuáles son las diferencias entre una agencia de marketing digital de contenidos/posicionamiento y una de generación de leads?
Conocer la diferencia entre cada una de estas agencias es importantísimo ya que para alguien que puede no tener experiencia contratando este tipo de agencias elegir la agencia incorrecta podría significar tiempo valioso pérdido y sobre todo mucho dinero mal invertido.
Agencias de posicionamiento/contenido
En primer lugar, una agencia de posicionamiento o contenido te ofrece generalmente un paquete de contenido visual o audiovisual mes a mes en el que crea una estrategia de contenido y genera piezas publicables en tus redes sociales (videos, imagénes, artículos, banners, etc) con el fin de mantener la presencia de tu marca en internet, informar a clientes sobre tu empresa o promocionar de manera orgánica la empresa. Este tipo de agencias de marketing generalmente no tienen una estrategia de captación de clientes potenciales sino que se enfocan en la exposición natural de la marca.
Algunas agencias de este tipo pueden llegar a crear contenido para campañas publicitarias sin gestionar u optimizar dichas campañas (mientras que otras si gestionan y atraen clientes con este tipo de campañas), sea como sea podrás reconocer una agencia de este tipo con anuncios como este:
Agencias de Sistemas de Generación de Leads
Estas agencias se centran en atraer, cualificar y nutrir prospectos mediante una infraestructura especializada. A través de un proceso estructurado de canales y herramientas, guían a los clientes potenciales hacia el CRM de la empresa para que el equipo comercial tome el relevo e inicie las negociaciones con dicha lista de clientes calificados. Estas agencias son las que realmente atraen un flujo constante y significativo de clientes potenciales y por ende un flujo de caja mucho más grande y significativo.
Puedes conocer nuestro sistema de generación de leads aquí:
Generalmente reconocerás este tipo de agencias cuando veas publicidad parecida a la siguiente:
Cómo ves, parte de lo que dichas agencias ofrecen es atraer leads mediante un método o estrategia y no solamente la creación de contenido. Generalmente estas agencias de generación de leads utilizan un funnel de marketing digital con el cuál estructuran dicho sistema y consiste en la siguiente estructura:
- Reconocimiento: en dicha fase estas agencias planean un conjunto de canales o estrategias por las cuáles atraen una base de clientes (potenciales y no potenciales) y que sirven como primer punto de contacto con el cliente, el objetivo principal en esta fase es generar visibilidad y atraer tráfico. Algunas de las estrategias que se utilizan son el marketing de contenidos, SEO/GEO, campañas publicitarias pagadas, social media marketing, marketing boca a boca, etc.
- Consideración: en esta fase el objetivo principal es persuadir al usuario a interactuar con la marca y realizar la primera acción antes de la compra final. Además, se educa e informa al usuario acerca del porqué debería comprar el producto o servicio. Algunas de las estrategias utilizadas acá son: lead magnets de filtro, ebooks, pruebas rápidas de servicio, landing pages de alta conversión, remarketing, etc.
- Conversión: en esta fase (generalmente gestionada por el propio equipo de la empresa y no la agencia) se realizan los últimos esfuerzos para que el cliente potencial concrete la compra final. Cada equipo comercial y de ventas en cada empresa tiene su propio proceso en el cuál no entraremos en detalle en este artículo.
- Fidelización: en esta fase la empresa y/o la agencia de marketing digital hacen esfuerzos adicionales para asegurar que el cliente continúe comprando de manera recurrente o continúe el contrato con la empresa.
La siguiente tabla muestra una comparativa resumida de las diferencias entre cada una:
| Criterio de Comparación | Agencia de Contenido Tradicional | Sistema de Generación de Leads |
| Objeto de Compra | Horas de trabajo, entregables (blogs, posts, e-books) | Oportunidades cualificadas y/o pipeline de ventas |
| Métrica Principal (KPI) | Tráfico web, impresiones, clics y likes | Leads Cualificados por Marketing/Ventas (MQL/SQL), CAC y ROI |
| Arquitectura Tecnológica | Silo independiente (redes sociales o blog desconectados) | Integración total con CRM, automatización de email y atribución |
| Impacto en Ventas | Atribución indirecta y difícil de medir | Trazabilidad clara desde el primer clic hasta el contrato firmado |
| Propiedad del Activo | Dependencia continua de la agencia para mantener el volumen | Sistema propio escalable y optimizable en el tiempo |
La Trampa de las Métricas de Vanidad frente a las Métricas de Negocio/Rentabilidad
El contenido visual aislado suele justificar su inversión mostrando incrementos en el tráfico hacia tus redes sociales o sitio web. Sin embargo, un informe de Demand Gen Report señala que, aunque los compradores B2B consumen entre 3 y 5 contenidos antes de hablar con un vendedor, el tráfico no calificado pocas veces atrae clientes que realmente tienen un dolor o necesidad a resolver.
Si en realidad deseas mejorar tus métricas de negocio y rentabilidad es recomendable considerar una agencia de generación de leads ya que sus estrategias y trabajo impactará directamente en tus ventas y los números que en realidad mantienen viva tu operación.
Entonces…
¿Cuando elegir una agencia de posicionamiento y una agencia de generación de leads?
Identificar cuando necesitas una u otra agencia es crucial para evitarte dolores de cabeza, ahorrarte tiempo valioso y obtener experiencia trabajando en el inmenso mundo del marketing digital. Acá van algunos tips que puedes tomar en cuenta cuando estés considerando contratar una:
¿Qué debería ofrecerte una agencia de generación de leads?
El error más común en B2B es tratar al marketing de contenidos como un elemento separado del proceso de ventas. Según investigaciones de Gartner, los compradores B2B dedican solo el 17% de su tiempo total de compra a reunirse con posibles proveedores. El resto del tiempo navegan solos por canales digitales; si esos canales no están interconectados, la venta se pierde.
Un sistema de generación de leads en general debería incluir tres capas interconectadas:
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Captación de Intención: Campañas de tráfico hiper-segmentado (LinkedIn Ads, Google Search) dirigidas a tomadores de decisión.
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Conversión y Nutrición: Landing pages de alta respuesta junto con flujos automatizados de email marketing guiados por el comportamiento del usuario.
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Alineación Comercial (SMarketing): Sincronización directa con el CRM (HubSpot, Salesforce) para que el equipo comercial reciba notificaciones con contexto en tiempo real cuando un prospecto muestra intención clara de compra.
Como has podido aprender en este artículo es importantísimo conocer la diferencia entre estas agencias de marketing para que cuando te plantees contratar una conozcas sus diferencias y cuál es la más adecuada para obtener los resultados que deseas.
